电话销售六步速成
电销作为低成本的销售方式，被各大行业所推崇。虽然成本低，但是低接通率、低成功率往往让电销人员和电销团队失去信心。信贷君近期邀请到知名贷款公司电销团队的负责人。他拥有多年电销经验和团队管理经验，在他的带领下，电销团队屡创佳绩。今天他将把自己宝贵的经验分享给大家，希望能让大家有所收获。
电销六步法
第一步：开场白
对于电销的开场白，很多人都有自己的方式，但经过长时间的不断尝试，我认为一定要让对方知晓这3个信息，开场白才算有效。我是谁？我是做什么的？我来电话的目的是什么？我们可以来看两个案例案例1您好，我是XX公司的客户经理XXX，我们是一家全国性的贷款公司，因为公司的XX活动，最近针对新客户退出一份优惠活动，想帮您简单介绍一下，请问您现在方便接听电话吗？
案例2您好，我是我是XX公司的客户经理XXX，请问你需要贷款吗？
案例1和案例2相比，哪个好一点？很多人会说案例2好，因为够直接，可以很快的筛选出真正有需求的客户。而且案例1那么长，很多客户没有耐心听下去，直接挂断了。
案例1的好处在于，你营造一个氛围，让客户有好奇心听下去，哪怕是真的没有需求，他对你是有印象的。
而客户挂断电话的真正原因不是话术的长短，而是你电话营造的沟通氛围。
第二步：接洽
在有一个良好氛围的开场白后，接下来要做的是接洽。主要目的在于消除客户戒备心理、拉近与客户的距离，为产品介绍环节铺路。
经过实践，我们总结出了一些方法：1、自己先放松，以安静柔和的语调制造出轻松的氛围。
2、谈客户兴趣爱好等方面轻松的话题。
3、倾听，让他发泄出来，清空客户的情绪，客户才能认真听你的介绍。
通过这几种方式，可以拉近与客户的距离，让他们清空自己的情绪，他才有耐心倾听你的内容。
第三步：产品介绍
产品介绍环节的目的有两个，一是收集客户信息、了解客户，然后才是有针对性的介绍产品。
电销新人往往会犯这样的错误，给客户介绍产品时，毫无保留的将产品相关的所有信息统统塞给客户，介绍完了后，还不忘说一句：“你有什么问题？有没有不清楚的地方？”大部分客户在这个时候是懵的，通话也往往在这个时候就要结束了。
有效的沟通应该是双向的。
有的客户比较配合，那么电销人员可以直接询问客户的工作、收入、住址，想要贷多少，要的急不急等信息。针对客户的需求和情况，给客户合理的建议。
如果碰到客户戒备心理比较强的，可以使用软性问题，一点点了解客户需求。
比如你想了解客户有没有了解过其他公司的利息，那么可以尝试问：“您条件不错，银行利息蛮低的，有没有去咨询过呢？”这个时候，客户就会说，有还是没有，去问过哪家，情况是怎么样的。
第四步：促成
在做完产品介绍后，一定要立马促成客户办理贷款。经过实践，很多在促成阶段被拒绝的原因有这两点：
一是促成前的准备不够，彼此不够了解、时机不恰当。跟客户聊了几分钟就对客户说：“来上门办理一下吧”，客户对产品还不够了解，就促成成交，会让客户有戒备心理。换位思考一下，你去买东西，对产品都还不熟悉，也还没货比三家，推销员就说买吧，你肯定是不会答应的。
二是电销人员不敢开口，错过成交信号。在交流的过程中，客户会流露出购买信号：“你们公司在什么地方？”或者“你们下午5点钟能办理贷款吗？”这些都是购买信号。这个时候就要勇敢的去邀约客户，促成成交。
那么对于促成的方式我们总结了促成话术
来看两组话术1、“您什么时候有时间来办理？我帮您安排一下！”“我帮您安排一下，您现在就可以过来办理。”
2、“您明天上午可以过来吗？”“您明天上午来还是下午来？”
通过对比很明显的看出每组的第二种话术要优于第一种话术。提出促成，就是把问题抛给客户，给客户适当压力，等待客户回应，等待客户拒绝，提出异议。
第五步：异议处理
接下来我们就要处理客户提出的异议。首先我们要端正态度，要以耐心来面对客户提出的任何问题和异议。客户与你合作看重的是什么：一是产品，二是人。行业竞争那么激烈，一定要耐心解决客户的问题。
客户的异议分两种，一种是产品方面的：利息高、手续麻烦、额度少等等。对于这些问题，相信大家都有自己的话术去解决。主要想跟大家分享第二种情况：客户以各种理由拖延。这类情况该怎么处理。
我们把拖延的情况进行了分类：1、我要考虑考虑面对这种情况我们有三种方法进行应对：
分析法通过问客户：您考虑的主要问题是什么呢？客户考虑的主要是产品本身和自己的需求。你的贷款产品是不是足够好，货比三家才知道。二是可能客户的需求不是那么急切，可能过一周资金短缺的情况就解决了。
听客户把自己的顾虑讲完后（不管是真实的顾虑还是编造的顾虑），都要把话题转移到产品本身或者转移到客户贷款需求上。然后针对性的解决客户的疑虑。
二择一法可以直接问客户：大哥您是考虑贷多少的问题还是担心贷不下来的问题呢？
二择一法是让客户的决策更加果断，把真实的顾虑说出来。
危机法危机法销售行业用得比较普遍，比如说“打折最后一天”，“最后一件”，这类都属于危机法。
做贷款也可以用，比如跟客户说：“大哥，其实不瞒您说，现在年底了银行已经收紧政策不放款了。”或者“大哥，公司周年庆活动就这两天，后台办理要多花2000块钱。”
危机法就是让客户对这件事更重视更紧迫。
2、过段时间再说吧遇到这种情况，需要挖掘客户的痛苦、客户的贷款目的，适当展开这笔钱对客户的重要性。例如：客户拿这笔钱去开酒店，可以让客户产生紧迫感，现在开酒店的人很多，稍微好点的位置很难找，如果因为资金的问题错过了好地段，那是钱都买不回来的。
3、我再综合比较一下再说吧遇到这种情况，我们主要用问诊法。“请问你主要比较哪方面呢？”
如果客户说考虑利息，但是你之前确实已经把利息这个点给客户介绍的很透彻了，但客户还是在考虑，那么可以使用分析法。
“您比较的问题无非是利息和资料准备的问题。”那么这个时候你就可以就你公司在行业的地位，贷款产品同其他家的比较等各个方面来打消客户的疑虑。
每个异议处理之后，都要加个促成的动作，“您看没问题的话，我帮你办理一下吧”，“我们公司就在XXX，您过来办理一下吧。”
我们要求一次通话中至少有三次促成，哪怕最后没有促成，客户对你的印象也比之前更深刻。
第六步：预约促成成功后，一定要与客户约个确切的时间。如果没成功还可以以迂回战术，再次联系客户。
比如：“XX先生，您看我再帮你向公司申请优惠政策，明天上午十点与您联系，您有时间么？”不管促成有没有成功，都要想办法与客户约一个具体的时间，不要模糊不清。预约时间可以提高你下次沟通的电话接通率，加深客户对你的印象。
很多销售不成功都是因为促成和异议处理没做好，这两步是电销中的核心。方法终究是方法，只有自己不断实践总结，才能成为自己的法宝。
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