月底大家都在冲刺业绩，作为信贷员，你用什么样的方式去完成目标？
月底大家都在冲刺业绩，作为信贷员，你用什么样的方式去完成目标？而作为团队经理，你怎么样保证团队目标能全部完成？
前几天有个团队经理跟我分享了他的法宝：建立销售漏斗，管控过程比管控结果更有效。
01什么是销售漏斗销售漏斗可以科学反映销售效率的一个销售模型，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈，从潜在客户到最终的成单客户筛选的过程。利用销售漏斗可以提高销售个人能力与预测准确性，提高团队业绩与预测准确性。
换句话说，销售漏斗就是可以把你的客户从第一次联系到最后成交建立管控的过程，让销售经理和个人在各个销售关键点有清晰的认识，从而提前制定相应的策略，把控结果。
02怎么建立销售漏斗以信贷销售为例，有这么几步来建立信贷销售管理的销售漏斗。
1、明确信贷客户成交的阶段。一般都会分为这几个几段，定位目标客户、初步与目标客户建立联系（电销、户外展业、客户主动寻找）、确定客户意向、引导成交。建立一个一个的客户池。比如这段时间你的目标客户是公务员，那本市的公务员有1万名，这就是你定位的目标客户。与他们建立联系的可能一个月可以建立100个。有客户有意向的可能有20个。最终成交的有2个。
2、确定各个阶段的销售周期明确各个阶段的转化时间，比如从目标客户到可以与他们建立联系，时间可能需要2天。根据实际情况进行确定。这部分工作相对于说比较难确定。
3、确定每个阶段的成功率比如你的意向客户有20个，最终成交2个，那么成功率就是10%。
03销售漏斗的作用1、销售预测 建立好销售漏斗后，销售人员和团队经理就非常清楚，每个阶段有多少客户，转化到下个阶段的周期有多长，成功率有多大。推算出你这个月能不能达成目标。
2、制定销售目标除了可以预测外，还可以为月初制定销售目的提供数据，从而制定复合实际的目标。而且销售人员可以根据总目标和自己的销售漏斗进行目标分解，做到每个小目标都切实可行。
3、分析销售过程中的问题销售不达标，问题出在哪，有了销售漏斗各项数据就很好分析。如果各个环节的成功率比其他人低，那么你应该在销售话术、产品介绍等方面进行加强，提高每个阶段的转化率。如果你意向客户太少，那么你要想办法通过展业、电销等手段增加意向客户，扩大意向客户池。
销售漏斗对于销售经理个人和团队经理都是一个非常好的工具。销售经理可以根据销售漏斗来管理自己的客户。团队经理可以根据销售漏斗对团队进行有效的管理。
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